Tko bolje pregovara, žene ili muškarci?

Svakodnevno se susrećemo s kojekakvim predrasudama i pitamo se, koliko u tome zapravo ima istine -   žene su s Venere, a muškarci s Marsa, muškarcima je bitan samo sex, pivo i nogomet, a ženama je mjesto u kući, uz djecu i štednjak, dok muškarci trebaju raditi „prave, ozbiljne poslove" i još mnoge.

Kako bi nas riješili eventualnih nedoumica, znanstvenici su dokazali kako spol definitivno ne određuje inteligenciju, misaone sposobnosti, niti daje garanciju za bilo koju vrstu uspješnosti....

U nekim nerazvijenim zemljama spolne razlike mogu još uvijek biti spona koja uskraćuje prava i slobode, ali želimo vjerovati da će se i to uskoro promijeniti.

Često smo svjedoci kako u poslovnom svijetu odluka o tome tko će pregovarati oko bitnih pitanja uvijek bude dodijeljena muškim kolegama, a sve iz razloga jer on djeluje „ozbiljnije".

Takvi i slični navodi su potpuno neopravdani, budući da i žene, kao i muškarci, mogu biti odlični pregovarači. Postoje neke razlike u stilovima pregovaranja koje mogu, ali i ne moraju, nužno imati predznak određenog spola.

Prednosti koje žene imaju kao pregovarači: uspješnije su jer su empatične (bolje razumiju nečije ponašanje i probleme), imaju veću samokontrolu, bitan im je odnos pri stvaranju prvog dojma, pregovaraju taktičnije (bolje opažaju i tumače neverbalnu komunikaciju i reakcije), aktivno slušaju sugovornika, imaju sklonost dijeljenju informacija i podjeli moći, potiču suradnju, spremne su priznati vlastite pogreške....

Nedostaci žena kao pregovarača: u pregovaranju se pokušavaju svima dopasti, teže harmoničnim odnosima s partnerom, izbjegavaju rizik, orjentirane su na dobre međusobne odnose, a ne na ostvarenje cilja, probleme rješavaju intuitivno i emotivno, prebrzo daju ustupke, rijetke su one koje jasno izražavaju i argumentiraju cilj....

Prednosti koje muškarci imaju kao pregovarači: preuzimanje rizika, orijentiranosti na ostvarenje cilja (a ne odnosa), sklonost analitičkom i racionalnom rješavanju problema...

Nedostaci muškaraca kao poregovarača: skloniji su natjecateljskom stilu pregovaranja, konfliktu, sukobljavanju, komandiranju i kontroli, a ne suradničkom odnosu, oslanjaju se na pozicijsku moć, ignoriraju tuđe osobne probleme i brige, teže skrivaju vlastite pogreške, skloniji su „eksploziji" u napetim pregovaračkim situacijama, pokazuju manju samokontrolu u pregovorima...

Pregovaranje je vještina koja se uči kao vožnja automobila, plivanje ili kukičanje, a što više truda i vježbe uložimo u neku vještinu, to ćemo biti sigurniji u sebe i ujedno kvalitetnije to odraditi.

Neovisno o spolu, pregovori započinju u onom trenutku kad ste se pojavili u vidnom polju svojih sugovornika (vaš izgled, vaše kretnje i odijevanje poslali su prve poruke).

Vrlo je malo vremena, kako biste ostavili prvi dobar dojam. Pregovor se zasniva na komunikaciji (zvukovnoj, riječima i glasovima, pokretima, znakovima tijela, slikom - prezentacijska tehnika, grafoskop... ).

Da biste jasno komunicirali tijekom pregovaranja, pokušajte neka vam govor bude razumljiv, privlačan i pouzdan. Gledajte sugovornika, održavajte kontakt očima, ali izbjegavajte buljenje. Izbjegavajte prekidanje sugovornika, dopustite mu da se do kraja i slobodno izrazi te postavljajte pitanja vezana uz činjenice kako biste razjasnili svoja zapažanja.

Analizirajte neverbalne signale, ne dopustite da glas, izgled ili gestikulacija sugovornika utječe na sadržaj poruke. Ne dopustite da vaše riječi budu nabijene osjećajima. U slučaju sukoba interesa, zadržite smireno, profesionalno držanje.

Uvijek morate vašem sugovorniku dati do znanja da su vam važni njegovi ciljevi i da nastojite naći zajedničko rješenje. Vaše ponašanje mora biti uvjerljivo, ali uvijek prihvatljivo.

Istraživanja američkih psihologa dovela su do spoznaje da simpatija kod prvog susreta nastaje zbog prijateljskog izraza lica (55%), zbog prijateljskog tona glasa (38%) i zbog sadržaja izgovorenog (7%).

Osnovne smjernice za uspješnije pregovaranje:

• Postavite jasne ciljeve, ali budite fleksibilni

• Nikada ne podcjenjujte sugovornike, ravnopravno se odnosite jedan prema drugome

• Vodite razgovor na način koji će sugovornik smatrati prihvatljivim i profesionalnim

• Pregovori su više u formi diskusije nego rasprave. Nema puno mjesta za dominaciju, ali morate braniti svoju poziciju

• Potrebna je koncentracija na pregovore i na sugovornika

• Budite otvoreni, ali ne i bez obrane. Stavite karte na stol. Nemojte se služiti lažima.

• Strpljenje je osnovno obilježje dobrog pregovarača. Imajte strpljenja, uzmite dovoljno vremena, ne požurujte razgovor, ni donošenje odluka.

• Razumijevanje je presudno. Gledajte stvari i iz tuđe perspektive i prosuđujte objektivno.

• Izbjegavajte sukobljavanje. Pažljivo navodite neslaganje sa sugovornikom.

• Ustupke činite progresivno. Trgujte ustupcima kako biste uvećali njihovu vrijednost.

• Budite realni. Rijetki su slučajevi da postignete sve ciljeve koje želite; ne gubite vrijeme na neostvarivo.

• U kojem god smjeru krene razgovor, ostanite pri svojim ciljevima. Ostanite profesionalni. Pregovaranje završite pozitivno.